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美国最经典的销售案例,连中国家庭主妇都忽悠不了

来源:职场火锅作者:佚名 时间:2019-08-07 16:02:26 浏览量:721

  美国一家牙膏厂,新品上市,物美价廉,销售火爆,销量年年创新高。但是不到五年,牙膏销售就停滞不前了。现有的销售人员想尽各种办法,增加广告,加大地推,上线网购,仍然无济于事,眼睁睁看着销售曲线箭头向下。

  董事长决定公开招聘销售天才。面试组推荐了两个人选,一位是销售高手,一位是工程师。其实,这位工程师开始并没有引起面试官注意,但他拿出一张纸说,“我有一个建议,就写在这张纸上,你们可以不录取我,但希望交给董事长,采纳这个建议,要付我5万美元。”

  董事长向两位候选人提出一个问题:如何让牙膏销量提升20%?

  第一位销售高手夸夸其谈,“学习中国人的销售技巧,搞开盖有奖,用一管奖一管,利用人们贪便宜心态,可能增加销量20%。”

  第二位是工程师,递给董事长一张纸,说:“我的方案就写在这张纸上,你可以不录取我,但要付我5万美元。”

  董事长打开纸条一看,立即签了五万美元的支票给工程师。

  原来纸条上写着,“把牙膏口径扩大1毫米。”

  牙膏销售下滑,主要因为市场饱和,增加销售人员,加大市场开发,其实都难以奏效。转换一下思路,牙膏是生活必需品和消耗品,把牙膏口径扩大1毫米,让人不知不觉增加了用量,销售果然提升了20%。这个主意,难道不值5万美元吗?

  很多销售大师(培训师)都爱忽悠这个小故事,最后一定煽情忽悠我们:当我们面对新形势新事物新挑战的时候,千万不要把自己的脑袋密封起来,如果脑袋打开一毫米,就打开了一面通往新世界的窗户。

  许多中国人看了,表示不服。这是哪位美国人出的馊主意?你出来,看我们不打死你。现在的牙膏口径恨不能跟水桶一样粗了,这种以增加消费者负担的销售策略,受到消费者的强烈鄙视,你以为消费者这么容易忽悠吗?

  这种鼓励人们脑洞大开的“鸡汤文”,前半段励志,后半段害人。

  呼吁这家美国牙膏厂的黄鹤厂长出来走两步,有本事报上名字,看看消费者会不会打你?

  曾经有个经典的面试题,如何把梳子卖给和尚?

  马云开除了那个最能忽悠的内部培训师。雷军拒绝了那位说“能把稻草卖成黄金”的销售总监。马云和雷军之所以值得敬佩,是因为他们的销售价值观端正。如果马云和雷军遇到美国这个销售案例,一定会强烈鄙视。

  中国人不欢迎这种忽悠营销。这家美国牙膏公司第二年销售可能提升20%,第三年就下滑30%,没过几年就必然死掉了。销售的本质,是持续营销,这种销售策略有持续性吗?

  扩大牙膏口径,超出一次合理用量,短期内造成牙膏消耗增大,但这样也造成了人为浪费,聪明的家庭主妇第二年是不会成为回头客的。对这样的销售经典,家庭主妇打差评,不会再被忽悠了。

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